viernes, 31 de enero de 2014

Puesta a tierra de las instalaciones electricas



Puesta a tierra de las instalaciones

¿Qué voy a explicar?

Cuál es la utilidad de las instalaciones de puestas a tierra así como la normativa aplicable a este tipo de instalaciones.
De qué se compone una red de tierras y cuáles son las partes más importantes de una instalación de este tipo.
Qué elementos de una instalación eléctrica deben conectarse a la red de tierras.
Cómo seleccionar los materiales más adecuados para la ejecución de este tipo de instalaciones.
Cómo medir la resistencia de una red de tierras.

¿Qué es una puesta a tierra?

Independientemente de las medidas de seguridad que actualmente equipen los aparatos eléctricos, las instalaciones eléctricas deben incorporar redes de tierra, como medida de protección contra contactos indirectos.
Así pues, en los edificios destinados a viviendas se instalan sistemas de puesta a tierra, acompañados de interruptores diferenciales que garantizan la seguridad de las personas.
Podemos definir la puesta o conexión a tierra como la conexión eléctrica directa de todas las partes metálicas de una instalación, sin fusibles ni otros sistemas de protección, de sección adecuada y uno o varios electrodos enterrados en el suelo, con objeto de conseguir que en el conjunto de instalaciones, edificios y superficies próximas al terreno, no existan diferencias de potencial peligrosas y que, al mismo tiempo, permita el paso a tierra de las corrientes de defecto o la de descarga de origen atmosférico.
La finalidad principal de una puesta a tierra es limitar la tensión que con respecto a tierra, puedan presentar, en un momento dado, las masas metálicas, asegurar la actuación de las protecciones y eliminar o disminuir el riesgo que supone una avería en los materiales eléctricos utilizados.
El sistema de protección está basado, principalmente, en no permitir la existencia de tensiones entre diferentes masas metálicas o entre éstas y el suelo, superiores a 24 V en viviendas y locales húmedos, o 50 V en locales secos. Estos valores son los máximos que puede soportar el cuerpo humano sin peligro de lesiones graves.
Para conseguir estos valores de tensión, se equipan las instalaciones con una línea paralela a los conductores de enlace del edificio que sea capaz de enviar a tierra cualquier corriente de fuga, derivación, etc., así como las descargas de origen atmosféricos (rayos).

 Composición de una instalación de puesta a tierra

Las instalaciones de puesta a tierra constan de las siguientes partes:
·         El terreno.
·         Tomas de tierra.
·         Conductor de tierra o línea de enlace con el electrodo de puesta a tierra.
·         Borne principal de tierra.
·         Conductor de protección.
·         Conductor de unión equipotencial principal.
·         Conductor de equipotencialidad suplementaria.
·         Masa.
·         Elemento conductor.
·         Canalización metálica principal de agua.

La elección e instalación de los materiales que aseguren la puesta a tierra deben ser tales que:

·         El valor de la resistencia de puesta a tierra esté conforme con las normas de protección y de funcionamiento de la instalación y se mantenga de esta manera a lo largo del tiempo, teniendo en cuenta los requisitos generales indicados en el REBT (ITC-BT-24) y los requisitos particulares de las Instrucciones Técnicas aplicables a cada instalación.
·         Las corrientes de defecto a tierra y las corrientes de fuga puedan circular sin peligros, particularmente desde el punto de vista de solicitaciones térmicas, mecánicas y eléctricas.
·         La solidez o la protección mecánica quede asegurada con independencia de las condiciones estimadas de influencias externas.
·         Contemplen los posibles riesgos debidos a electrólisis que pudieran afectar a otras partes metálicas.

El terreno
El terreno es el encargado de disipar las corrientes de fuga o de defecto y las de origen atmosférico.
La resistencia al paso de la corriente entre los electrodos y el terreno define la resistividad del mismo, permitiéndonos conocer su comportamiento eléctrico.
Un buen contacto entre ellos, facilita el paso de la corriente eléctrica, mientras que un mal contacto la dificulta. A este valor que define la bondad del contacto se le denomina resistencia de paso a tierra y se mide en ohmios.
Así pues, a la hora de dimensionar los electrodos sobre un terreno dado, el valor de la resistencia de paso deberá ser el menor posible.

Tomas de tierra
Se entiende por toma de tierra la parte de la instalación encargada de canalizar, absorber y disipar las corrientes de defecto o de origen atmosférico que son conducidas a través de las líneas principales de tierra.
Los electrodos utilizados para las tomas de tierra son muy variados, los más frecuentes están formados por:

·         Barras y tubos.
·         Pletinas y conductores desnudos.
·         Placas.
·         Anillos o mallas metálicas constituidos por los elementos anteriores o sus combinaciones.
·         Armaduras de hormigón enterradas; con excepción de las armaduras pretensadas.
·         Otras estructuras enterradas que se demuestre que son apropiadas.

El tipo, los materiales utilizados y la profundidad de enterramiento de las tomas de tierra, deben ser tales que, la posible pérdida de humedad del suelo, la corrosión y la presencia del hielo u otros factores climáticos, no aumenten su resistencia eléctrica por encima del valor previsto. La profundidad nunca será inferior a 0,50 m. Las canalizaciones metálicas de otros servicios nunca deben utilizarse como tomas de tierra por razones de seguridad.


Conductores de tierra
Se conoce como línea de enlace o conductores de tierra a los que conectan al conjunto de electrodos o anillo con el borne principal o punto de puesta a tierra.
El conexionado entre los componentes de las tierras debe realizarse con sumo cuidado para garantizar una buena conducción eléctrica y evitar daños en los conductores o los electrodos.

Bornes de puesta a tierra
Los bornes de puesta a tierra forman el punto de unión entre la toma de tierra y el circuito de puesta a tierra de un edificio.
 El punto de puesta a tierra está formado por un sistema de placas y tornillos que permite la conexión y desconexión del edificio con la toma de tierra.
El punto de puesta a tierra se aloja en el interior de una arqueta de características y dimensiones apropiadas.
Al borne principal de tierra se conectan los siguientes conductores:
·         Los de tierra.
·         Los de protección.
·         Los de unión equipotencial principal.
·         Los de puesta a tierra funcional, si son necesarios.
Sobre los conductores de tierra y en lugar accesible, debe preverse un dispositivo que permita medir la resistencia de la toma de tierra. Este dispositivo puede estar combinado con el borne principal de tierra, debe ser desmontable mediante un útil, tiene que ser mecánicamente seguro y debe asegurar la continuidad eléctrica.

Conductores de protección
Los conductores de protección unen las masas de una instalación y los elementos metálicos que puedan existir, como cañerías, calderas, etc. y cualquier otra masa importante del edificio, con las líneas de tierra.
Los conductores serán de cobre aislados, de color amarillo-verde a rayas y su sección depende del conductor de fase que acompañe.
En todos los casos, los conductores de protección que no forman parte de la canalización de alimentación serán de cobre con una sección, al menos, de:
2,5 mm2, para conductores de protección protegidos mecánicamente.
4 mm2, para conductores de protección sin proteger.
Cuando el conductor de protección sea común a varios circuitos, la sección de ese conductor debe dimensionarse en función de la mayor sección de los conductores de fase. Como conductores de protección pueden utilizarse:
Conductores en los cables multiconductores o conductores aislados o desnudos que posean una envolvente común con los conductores activos.
Conductores separados desnudos o aislados.
Cuando la instalación consta de partes de envolventes de conjuntos montados en fábrica o de canalizaciones prefabricadas con envolvente metálica, estas envolventes pueden ser utilizadas como conductores de protección si satisfacen, simultáneamente, las tres condiciones siguientes:
·         Que su continuidad eléctrica sea tal que no resulte afectada por deterioros mecánicos, químicos o electroquímicos.
·         Que su conductibilidad sea, como mínimo, igual a la que resulta por la aplicación del presente apartado.
·         Que permita la conexión de otros conductores de protección en toda derivación predeterminada.
Los conductores de protección deben estar convenientemente protegidos contra deteriores mecánicos, químicos y electroquímicos y contra los esfuerzos electrodinámicos.
Las conexiones deben ser accesibles para la verificación y ensayos, excepto en el caso de las efectuadas en cajas selladas con material de relleno o en cajas no desmontables con juntas estancas.

Conductores equipotenciales
En una instalación de tierras, se denominan conductores equipotenciales a aquellos que conectan eléctricamente todas las masas metálicas de la estructura de un edificio o de un recinto, con el fin de evitar diferencias de potencial entre ellas.
El conjunto forma una red equipotencial unida a la red de tierra del edificio.
Como ejemplo de una red equipotencial, podemos citar la instalación de conductores equipotenciales en el interior de un cuarto de baño, donde todas las canalizaciones metálicas de agua, desagües, radiadores, las masas metálicas de los aparatos sanitarios y demás elementos conductores accesibles, como marcos de puertas, ventanas, etc., se conectan entre sí y con la red de tierra de la vivienda.
Todas las redes equipotenciales de las diferentes viviendas estarán conectadas entre sí y con la toma de tierra del edificio.
En las instalaciones a tierra hay dos tipos de conductores equipotenciales: el principal y el suplementario.

El conductor principal de equipotencialidad
El conductor principal de equipotencialidad debe tener una sección no inferior a la mitad de la del conductor de protección de sección mayor de la instalación, con un mínimo de 6 mm2. Sin embargo, su sección puede ser reducida a 2,5
mm2, si es de cobre.
El conductor suplementario de equipotencialidad
Si el conductor suplementario de equipotencialidad uniera una masa a un elemento conductor, su sección no será inferior a la mitad de la del conductor de protección unido a esta masa.
La unión de equipotencialidad suplementaria puede estar asegurada, bien por elementos conductores no desmontables –tales como estructuras metálicas no desmontables– bien por conductores suplementarios, o por combinación de los dos.
276  Resistencia de las tomas de tierra
El electrodo de una toma de tierra se dimensionará de forma que su resistencia de tierra, en cualquier circunstancia previsible, no sea superior al valor especificado para ella, en cada caso. Este valor de resistencia de tierra será tal que cualquier masa no pueda dar lugar a tensiones de contacto superiores a:
24 V en local o emplazamiento conductor.
50 V en los demás casos.

Si las condiciones de la instalación son tales que pueden dar lugar a tensiones de contacto superiores a los valores señalados anteriormente, se asegurará la rápida eliminación de la falta mediante dispositivos de corte adecuados a la corriente de servicio.
La resistencia de un electrodo depende de sus dimensiones, de su forma y de la resistividad del terreno en el que se establece. Esta resistividad varía frecuentemente de un punto a otro del terreno, y varía también con la profundidad.

Otros aspectos que se deben tener en cuenta

Tomas a tierra independientes
Una toma a tierra se considerará independiente de otra, cuando una de ellas no alcance, respecto a un punto de potencial cero, una tensión superior a 50 V cuando por la otra circula la máxima corriente de defecto a tierra prevista.

Separación entre las tomas de tierra de las masas de las instalaciones
Se verificará que las masas puestas a tierra en una instalación de utilización, así como los conductores de protección asociados a estas masas o a los relés de protección de masa, no están unidas a la toma de tierra de las masas de un centro de transformación, para evitar que durante la evacuación de un defecto a tierra en el centro de transformación, las masas de la instalación de utilización puedan quedar sometidas a tensiones de contacto peligrosas.
Se considerará que las tomas de tierra son eléctricamente independientes cuando se cumplan todas y cada una de las condiciones siguientes:

·         No exista canalización metálica conductora (cubierta metálica de cable no aislada especialmente, canalización de agua, gas, etc.) que una la zona de tierra del centro de transformación con la zona en donde se encuentran los aparatos de utilización.
La distancia entre las tomas de tierra del centro de transformación y las tomas de tierra u otros elementos conductores enterrados en los locales de utilización es al menos igual a 15 metros para terrenos cuya resistividad no sea elevada (<100 ohmios · m). Cuando el terreno sea muy mal conductor, la distancia se calculará, aplicando la fórmula:
Siendo:
D = Distancia entre electrodos, en metros.
 Resistividad media del terreno en ohmios · metro.
I = Intensidad de defecto a tierra, en amperios, para el lado de alta tensión, que será facilitado por la empresa eléctrica.

Revisión de las tomas de tierra
Por la importancia que ofrece, desde el punto de vista de la seguridad, cualquier instalación de toma de tierra deberá ser obligatoriamente comprobada por el Director de la Obra o Instalador Autorizado en el momento de dar de alta la instalación para su puesta en marcha.
Personal técnicamente competente efectuará la comprobación de la instalación de puesta a tierra, al menos anualmente, en la época en la que el terreno esté más seco. Para ello, se medirá la resistencia de tierra y se repararán con carácter urgente los defectos que se encuentren.
En los lugares en que el terreno no sea favorable a la buena conservación de los electrodos, éstos y los conductores de enlace entre ellos, hasta el punto de puesta a tierra, se pondrán al descubierto para su examen, al menos una vez cada cinco años.

viernes, 17 de enero de 2014

10 PASOS para poder llegar a un cliente potencia



 10 PASOS para poder llegar a un cliente potencial Re: + documentos de marketing . Re: Material de Marketing.

¿Cómo consigo que me contrate un cliente que no me conoce?
Lara pregunta esto:
Somos un negocio nuevo de fotografía con dos meses, ya tenemos blog, página en facebook y twiter, hemos repartido tarjetas personales, hemos realizado promociones, y hemos publicado anuncios clasificados en varias páginas de este tipo. Pero todavía no tenemos clientes, nadie nos llama. Quisiera saber si es normal o si ya debemos preocuparnos.
Y Marta pregunta esto:
Tengo una gran duda, como captar un cliente en 5 o 15 minutos si lo que ofrecemos son servicios de ingeniería y todos los servicios han sido con cliente en cadena, es decir, solo contacto comenzamos hace 2003 con un cliente conocido de mi suegra y ahí empezo alcanzando la consolidación en nuestra región, ahora queremos ir a la capital todos desconocidos para nosotros y pensando que el cliente nos vería como de provincia quizás sin las ganas de trabajar porque es defícil confiar en algún ingeniero que podría no responder por el servicio porque no nos conoce, como entregar la confianza en el primer minuto se debe mencionar los clientes que tenemos.
Para la próxima semana tenemos reuniones con muchos clientes potenciales no sabemos quienes son los que vamos a tener reunión antes de la fecha acordada nos van a entregar el mismo día el dato y tenemos que esponer nuestra propuesta, debe ser atractiva para trabajar a distancia con esos clientes porque nuestros servicios son en digital y tenemos todos los medios de comunicación para hablar a distancia porque hasta el momento lo hacemos con algunos clientes en la capital que solo han sido por contacto, pero queremos captar nuevos clientes.
Como veis, el problema es esencialmente el mismo: ¿cómo consigo que me contrate un cliente que no me conoce? Marta da una razón para que le contrataran los clientes que han tenido hasta ahora: eran conocidos, venían por referencias de personas conocidas, u otros clientes satisfechos recomendaban sus servicios. Esto es absolutamente normal. Pensad en lo que hacéis vosotros cuando necesitáis los servicios de un abogado, un arquitecto o un médico: lo, primero, preguntar entre vuestros conocidos si conocen a alguien de confianza. ¿Pero qué pasa si quieres abrir un mercado nuevo en el que no tienes contactos? O como en el caso de Lara ¿qué pasa si estás empezando?
Yo he explicado por aquí que un blog puede ayudarte a generar esa confianza, así que Lara, con su blog, su facebook y su twitter ha dado un primer paso que puede ayudarle. Pero el problema del blog es que es muy lento. No sé el tráfico que puede tener Lara, pero apostaría a que en estos dos meses no tiene más de 100 visitas diarias. Y necesitas al menos 10 veces más tráfico que ese para empezar a vender. Si Lara cuida su blog, no lo abandona desesperada por tener pocas visitas, comenta en otros blogs, empieza a relacionarse con bloggers con más tráfico, consigue seguidores en Facebook o Twitter, y es constante haciendo esto durante meses, el esfuerzo dará su fruto y los clientes comenzarán a llegar desde su blog.
Pero probablemente Lara no pueda permitirse el lujo de dedicar seis meses o un año al blog sin vender ni una foto, así que algo debería hacer para conseguir clientes antes.
Tanto en el caso de Lara como en el de Marta, lo que necesitan es generar confianza entre sus posibles clientes. Un cliente sólo les contratará si piensa que harán un buen trabajo por un precio razonable. La cosa se complica, porque normalmente quien contrata el trabajo no sabe hacerlo, así que no tiene criterios fundados para saber si un profesional es mejor que otro. Y esto es así en todos los casos en los que alguien vende un servicio.
Por eso, lo primero que deberías hacer si quieres vender es ser capaz de generar confianza. Esto es más fácil de decir que de hacer, pero aquí van unas pistas que puede ayudar tanto a Marta como a Lara:
·         Usa la validación social. Marta preguntaba si debía mencionar a sus clientes actuales. Por supuesto que debe hacerlo. Si no tienes todavía clientes, como el caso de Lara, habla de los clientes para los que has trabajado en otras empresas. ¿Alguna vez has visto un restaurante con buena pinta, pero has dudado en entrar porque estaba totalmente vacío? Pues ese efecto de “si aquí no viene nadie por algo será” o el contrario de “si en este sitio hay cola será porque es bueno” vale tanto para los restaurantes como para cualquier otro servicio.
·         Exhibe tu trabajo. Si eres fotógrafo tienes que tener un portfolio online. A ser posible, no con cualquier cosa, sino con el tipo de fotografías que quieres vender. Si pretendes vender fotos de bebés, no me enseñes fotos de paisajes. Yo no tengo ni idea de lo que puedo esperar de ti, así que ayúdame a entender qué voy a conseguir si te contrato. Para algunos servicios es más complicado que para un fotógrafo exhibir su trabajo, pero siempre puedes hacer un “case study” en el que expliques el problema que tenía un cliente, qué solución le diste y qué beneficios obtuvo por contratarte. (Si vas a hacer esto, asegúrate de tener el permiso del cliente del que vas a hablar)
·         Especialízate. No puedes pretender que alguien sin conocerte crea que eres bueno haciendo reportajes de viajes, retratos de niños y fotografiando objetos para publicidad. O que eres capaz de hacer ingeniería civil y edificación. Aunque en realidad tengas un abanico tan amplio de capacidades, olvídalo y céntrate en aquello en lo que seas excelente. Tus clientes potenciales entenderán mucho mejor tu propuesta y creerán en ella más fácilmente.
·         Identifica a tu cliente ideal. Del mismo modo que nos debemos especializar en una rama de nuestra disciplina para ser creíbles, es necesario identificar a nuestro cliente ideal. Puede ser un tipo de persona, una empresa de un sector concreto, pero lo importante es identificar el problema que les une y que nosotros podemos resolver. “Quiero salir guapa en las fotos de mi boda”, “necesito una imagen de mi producto que venda”, “necesito que alguien me calcule las estructuras del edificio que estoy proyectando”. Son problemas reales, y la gente que está dispuesto a pagar porque alguien se los resuelva son tus clientes potenciales. Céntrate en uno de esos clientes con uno de esos problemas, y será mucho más fácil crear una argumentación de ventas que les convenza.
·         Entiende a tu cliente. Identificar a un cliente ideal y entender su problema sirve para demostrarle que podemos ayudarle. Podemos hablar su lenguaje, podemos expresar esas dudas que tiene y explicarle cómo las vamos a resolver. Nos permite dejar de hablar de nosotros para hablar de él. Cambiar el discurso de “yo puedo hacer esto” por el de “si tú necesitas esto, yo lo puedo resolver de esta manera”.
·         Sal a buscar a tu cliente. No te quedes sentado pensando que con crear tu blog o con abrir tu oficina y repartir unos folletos ya has hecho todo. Conocer a tu cliente ideal es útil también para saber por dónde se mueve e ir a cazarlo en su territorio. Y esto puede ser en el mundo offline o en online. Puedes ir, por ejemplo, a una feria de su sector. O a un polígono industrial en el que se concentren empresas de su sector. O puedes ir a webs o foros donde se concentren tus clientes. Tal vez puedas llegar a acuerdos con otras empresas haciendo ofertas conjuntas u ofreciéndoles una comisión a cambio de que te dejen acceder a sus clientes.
Por ejemplo, si quieres vender fotografías de bebés, analiza qué webs se dedican a este tema y contacta con los responsables para ofrecerles una campaña con un descuento especial o un concurso para sus lectoras. O más discretamente, responde a preguntas de personas que planteen dudas que tú puedes responder con tus conocimientos. Si consigues generar fama de “experto en lo tuyo” en un foro en el que tus clientes potenciales son habituales, tienes gran parte de ese trabajo de generar confianza ya hecho.
·         Regala algo. Otra convención social que funciona es la del regalo. Estamos condicionados culturalmente para responder favorablemente a quien nos hace un regalo. Ciertamente, ir a un cliente con unos bolígrafos de propaganda ya no es útil, pero puedes encontrar otras maneras de regalar algo que a ti no te cueste mucho.
Si todavía no tienes clientes y necesitas crear tu portfolio, ¿por qué no ofrecer una mini-sesión fotográfica gratis? Si lo limitas al tipo de cliente que estás buscando, y lo conviertes en un concurso, es una manera excelente de construir tu portfolio con los 4 o 5 mejores candidatos y de tener una lista de clientes potenciales interesados en tus servicios.
Otra posibilidad es hacer un white paper, un informe sectorial, un eBook o un vídeo. Puedes incluso hacer un mini-curso gratuito. Todas estas herramientas, además de servir como “regalo”, cumplen a la vez con la misión de demostrar que eres un experto, que sabes lo que te traes entre manos.
·         Ofrece garantías. Para reducir la ansiedad que produce en el cliente un posible error al contratarte, ofrece garantías. Devuélvele su dinero si no queda satisfecho. O dale un periodo de prueba. O incluye en el contrato unas horas adicionales de soporte post-venta o mantenimiento. Lo que hagas en concreto dependerá de tu negocio, pero busca algo que reduzca (a los ojos del cliente) el riesgo que asume al contratarte.
·         No bajes el precio. El problema cuando tienes pocos o ningún cliente es de confianza, no de precio. Al revés: el precio, para un cliente que no entiende de tu negocio, es un indicador de calidad. Si no tienes ni idea de coches, sabes que un Mercedes es mejor que un Renault porque cuesta el doble. Si no tienes idea de pintura, sabes que un cuadro es mejor que otro si cuesta diez veces más. Si quieres contratar a un fotógrafo o un ingeniero, y cobra la mitad que otros, pensarás que es un chapuzas, que no conoce el oficio, y que no va a hacer un trabajo tan bueno como el que cobra más. Por eso, aunque parezca paradójico, puedes estar perdiendo clientes por intentar ganarlos con unas tarifas más bajas.
Otra cosa es que respecto a esas tarifas hagas una oferta puntual, siempre limitada en el tiempo y siempre explicando al cliente el motivo por el que la haces (introducirte en un nuevo mercado, por ejemplo, y trabajar online en el caso de Marta), de manera que el cliente no perciba que está contratando a un mal profesional, sino que está ante una oportunidad que debe aprovechar ya.
Esta lista no es ni mucho menos exhaustiva, pero espero que sirva para explicar la idea en general: demuestra que eres bueno, que entiendes a tu cliente y puedes resolver su problema, y no te faltará trabajo.
Diez pasos para poder llegar a un nuevo cliente
Conseguir las primeras entrevistas es parte fundamental del trabajo de los comerciales y de los equipos de venta. Muchos de ellos caen en el desánimo cuando son rechazados. El éxito o el fracaso en la petición de una entrevista está en las técnicas que empleemos para solicitarla.
1. Trabajo de campo
Al cliente se le empieza a captar mucho antes de conocerlo. Consigue información sobre posibles clientes, investiga sus necesidades y las fechas en que realizan sus compras, porque cualquier dato, por mínimo que parezca, puede ser decisivo cuando afrontemos el contacto directo.
Un truco útil: si tu empresa aún no es muy conocida en el sector sería conveniente que enviaras un dossier a los compradores potenciales, comunicándoles la actividad que realizáis y preparando el terreno para cuando se lleve a cabo el primer contacto.
2. Valerse de la red
Las nuevas tecnologías nos facilitan la aproximación al cliente. Internet simplifica el uso de las herramientas típicas de marketing y hace que éstas ganen en rapidez y eficacia. El correo electrónico es un instrumento inmejorable para establecer un contacto personal y mantener un canal de información
Un truco útil: si envías una presentación de tu empresa a través del correo electrónico, hazlo siempre a direcciones electrónicas de ejecutivos con responsabilidad o influencia para valorar tu propuesta, nunca a una dirección genérica de la empresa.
3. Un buen producto
Convéncete de que el cliente se puede beneficiar con tu propuesta. No se trata de engañar a nadie, sino de proporcionarle una ganancia personal y laboral. Cuando contactes con alguien debes tener claro que tu producto le va a ayudar en su actividad profesional y que vale mucho más de lo que pides por él.
Un truco útil: debemos tener mucha psicología para descubrir el “deseo oculto” del cliente. Si somos capaces de satisfacerlo, habremos ganado la batalla del oportunismo y el cliente percibirá sutilmente que podemos proporcionarle el servicio que requiere.
4. El cliente tipo
Es básico elegir bien al cliente potencial. Cuando admitimos que todos son clientes objetivo, también estamos reconociendo que nuestra oferta no contempla beneficios específicos para ninguno. Pero si conoces a fondo el posicionamiento de tu empresa en el mercado, tendrás más posibilidades de éxito a la hora de seleccionar a los futuros compradores.
Un truco útil: cuando tengamos que aproximarnos de nuevo a una persona que ya nos ha rechazado, le presentaremos una nueva oferta mejor adaptada a las características de su empresa. La imaginación y la creatividad son fundamenta- les para que el cliente perciba que nos hemos preocupado por su caso concreto.
5. Pedir referencias
Cuando pedimos una referencia a un cliente lo que pretendemos es que nos introduzca en otra empresa y, al mismo tiempo, estrechar el vínculo con él. Nuestra relación profesional y personal debe ser completamente satisfactoria, porque sólo así obtendremos un compromiso real por parte de quien nos propicia ese contacto.
Un truco útil: la solicitud de referencias no se limita a pedir un nombre y un número de teléfono. Lo más recomendable es solicitar una entrevista a nuestro cliente más satisfecho y pedirle que sea él quien establezca el primer contacto. Esto nos facilitará la cita con el cliente potencial y nos ayudará en el seguimiento de la negociación.
6. Cuidado con el teléfono
El objetivo de la llamada en frío es obtener la entrevista, pero el nerviosismo y la falta de planificación pueden llevarnos a acelerar el proceso e intentar cerrar la venta en ese momento. Por tanto, si nos precipitamos, habremos dado una pésima impresión.
Un truco útil: trata de llamar cuando no lo hace nadie. Los momentos en que los teléfonos suelen estar más tranquilos son la primera hora de la mañana y la última de la tarde. Si llamamos a esas horas tendremos más posibilidades de conseguir una cita, ya sea porque nuestro interlocutor está organizando su agenda o porque continúa en el centro de trabajo una vez concluida la jornada.
7. Un vocabulario positivo
Debemos concentrarnos en mantener una actitud positiva durante la conversación. Si en nuestro fuero interno pensamos que las llamadas frías son una pérdida de tiempo y no sirven para captar clientes, nos será muy difícil crear interés por nuestro producto y transmitir ilusión por él.
Un truco útil: nuestro interés puede hacer que nos comportemos de forma servil y complaciente. Eso nos presentaría como inexpertos y dubitativos
8. Hablar con quien compra
Debes tener claro a quién quieres entrevistar, es decir, la persona que tenga verdadero poder de decisión sobre las compras. Es posible que para acceder al responsable tengamos que superar varios filtros (centralitas, secretarias, asistentes...).
Un truco útil: no obstante, podemos aprovechar estos filtros para sondear el terreno, extraer más información sobre el cliente y preparar mejor la próxima llamada.
9. Expresión corporal
La actitud, el tono y hasta los movimientos que realizamos durante la llamada telefónica son percibidos por nuestro interlocutor. Si transmitimos preocupación o crispación, el cliente puede advertir nuestra ansiedad y no sentirse atraído por lo que le estamos contando.
Un truco útil: intenta hablar siempre de pie y delante de un espejo, fuerza la sonrisa y alegra la expresión para que tu voz suene más amable.
10. Retirarse a tiempo
No insistas más de tres veces con un mismo cliente. La finalidad no es llamar a mucha gente muchas veces, sino obtener entrevistas para hacer clientes y conservarlos.